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  • 沃顿・罗杰斯:我在MDRT找到了所有答案:沃顿

    时间:2019-02-07 06:35:59 来源:

      如果仅仅把加入MDRT当成一种荣誉,那就错了。它更重要的是一个平台,是一个可以不断成长的平台。      沃顿・罗杰斯先生来自美国的马里兰州,这是他第一次来到中国,他说,他热爱这个国家。
      这位已经65岁的老人身材瘦削,彬彬有礼。每一次不经意的帮助都会换来他的一声感谢。
      他的兴趣广泛,木工活做得一流,对中国的文化兴趣浓厚。当我们把一幅中国的特色艺术――中国剪纸做为礼物送给他时,他兴奋地睁大了眼睛,连声说,这是一份珍贵的礼物。
      他虽然不再年轻,但他说自己仍然充满激情――对生活充满激情,对事业充满激情,对辅导充满激情,对MDRT充满激情,对所有的一切充满激情……
      把MDRT根植这到个世界上人口最多,同时也是从事寿险事业人数最多的国家――这是他的理想。为了这个理想,来到中国。
      
      
      你们猜,我在MDRT看到了什么
      
      “我对这句话非常欣赏。”一进山东会堂的会场,沃顿・罗杰斯就指着会场内的一幅横幅说。那是一幅MDRT的宣传标语――国际化视角,全球化思维,让您的寿险事业所向披靡。“这句话很好,它表明MDRT在中国已经开始迈出成功的一步。
      沃顿・罗杰斯现在的身份是MDRT全球联席主席,他在30岁那年踏入了美国寿险行业,迄今已经35年。他从业的第一年就加入了MDRT,已经连续35年成为它的会员。这是一个了不起的成绩,对此,他从不掩饰自己的骄傲。
      M D R T对于从事寿险行业的人们可以说是如雷贯耳。它成立于1927年10月,当时32名销售业绩在百万美元以上的寿险营销员希望组成一个论坛,致力于扶植高标准的寿险销售概念,树立寿险营销人员的形象。因此,它也叫国际百万圆桌俱乐部。是为世界上寿险与金融服务业内顶尖专业人士而成立的至尊协会,有寿险界奥林匹克之称。
      目前世界上70多个国家的35000名精英是它的会员。他们分别在财政货币管理、不动产计划、投资咨询、寿险营销等领域做出了突出的贡献,成为所在行业的翘楚。
      在中国,目前只有为数极少的寿险精英是MDRT的会员。MDRT会员不仅仅代表一种资格,更代表了一个职业的高度。努力,有朝一日成为MDRT的会员,成为所有有追求的寿险营销精英心中的理想。
      “在刚刚进入寿险行业的时候,我跟在座的各位一样。”沃顿・罗杰斯说,“虽然那时我有很多同事,但我仍然感到孤独。”
      这种孤独感源于沟通上的障碍,他很难找到一个真正跟自己志同道合的人,这让沃顿・罗杰斯感到苦恼。“直到有一天,一个朋友对我说,你应该去加入MDRT。”
      沃顿・罗杰斯听从了朋友的建议,并凭借着自己的努力,在从业的第一年加入了这个组织。沃顿・罗杰斯清楚地记着第一次参加MDRT时的情景。“你们猜,我在那里看到了什么?”沃顿・罗杰斯说,“到了那里我发现,这才是一群志同道合的人,为了同一个目标走到一起来的。那感觉就像一个闷到极点的人突然发现了一扇窗,倏忽间我有了灵感,充满了动力。”
      在下午的经验交流会上,沃顿・罗杰斯又有了更多的发现。这种发现让他感到惭愧。“我猛然感到自己知识的匮乏。法律方面的,推销方面的,会计方面的等等,我发现一个寿险营销员原来还需要这么多的知识。我还遇到了很多行业的精英,和他们一起坐下来喝咖啡,他们给我讲了很多自己的经验,让我受益匪浅。从此,奠定了我今后事业的信条,那就是六个字:灵感、知识、经验。”
      沃顿・罗杰斯至今仍然对当初加入MDRT感到庆幸,从那时起,他的人生开始了不同。
      
      吉米的桌子
      
      “这是我的孙子吉米。”沃顿・罗杰斯指着大屏幕介绍说。屏幕上,沃顿・罗杰斯和他的孙子吉米正在做游戏。他们正在拼一张桌子。
      沃顿・罗杰斯不仅在寿险行业成就斐然,木工活也做得一流。他对中国的古代家具兴趣浓厚,尤其是明代家具,那种简繁相宜的结构,雕、镂、嵌、描的装饰手法以及优美的纹理深深吸引着他。
      “这只桌子拼起来就是我们的完美人生。”沃顿・罗杰斯说,“不要怕失败,只要在失败中不断完善,我们就会成功。”沃顿・罗杰斯向我们展示着他的完美人生概念。
      沃顿・罗杰斯的完美人生有七个圆圈组成。在他看来,这是组成完美人生不可缺少的七个方面。它们分别是:事业、教育、家庭、理财、健康、服务和精神境界。“这不是一个魔法,也不是什么秘密,它其实是告诉我们,我们的人生都是由哪些重要的方面组成的,我们只有努力把以上七个方面都做到最好,我们的人生才是完美的。”沃顿・罗杰斯说。
      作为一个成就斐然的寿险界前辈,沃顿・罗杰斯先生把自己的成功经验总结为两点:向别人学习和善于倾听。在沃顿・罗杰斯的过程中,不止一次地提到了吴学军的名字,吴是MDRT中国区的现任主席,也是沃顿・罗杰斯先生此次中国之行的伙伴。“他是一个出色的寿险工作者,我在吴先生等人的身上学到了很多东西。”不论是年龄还是从业资历,吴先生同沃顿・罗杰斯相比都还有一定的距离,但沃顿・罗杰斯更多发现的是对方的长处。
      沃顿・罗杰斯先生另外一个值得自豪的方面就是善于倾听。“一个好的听者比一个好的说者要难两倍。”沃顿・罗杰斯说,“我在从业最初的5年中听到的最好的赞扬就是,你是一个很好的听者。”
      沃顿・罗杰斯先生把与客户交谈时的问题分为两类:硬问题和软问题。“硬问题比较容易获得,比如客户的工作及其收入,客户的家庭住址和家庭构成等等。软问题则相对困难得多。”沃顿・罗杰斯说,“这其实是客户内心的真实的感受,要想获得并且准确把握这些软问题,必须要用心的倾听,跟客户做将心比心的交流。比如客户的兴趣爱好,他对事业和家庭怀有怎样的梦想等等。如果我们能了解客户的真实感受,了解客户的内心需求,那对于我们与客户建立密切的关系就非常有帮助。”
      
      对中国同行的建议
      
      “如果能够让中国的同行更深地了解MDRT给他们带来的好处,我这次的中国之行就是最成功的。”沃顿・罗杰斯先生说,“如果仅仅把加入MDRT当成一种荣誉,那就错了。它更重要的是一个平台,是一个可以不断成长的平台。MDRT不仅仅是一个业绩的标杆,还是一个职业精神和职业道德操守的标杆。正是因为有了这两个方面,MDRT的会员才会受到人们的尊重。”
      沃顿・罗杰斯先生正是受益于此。作为MDRT的全球联席主席,他除了为MDRT的会员提供志愿服务之外,还经营着一家小的保险公司,有3名雇员,为美国的一些小企业提供保险服务。
      沃顿・罗杰斯的父亲对他的成长作用很大。他父亲也是一名销售员,他父亲在50岁的时候被提拔为销售经理。他经常跟沃顿.罗杰斯交流一些销售的经验和技巧,并向他推荐了一些营销励志方面的书籍。凭借这些,沃顿・罗杰斯树立了事业成功的信条:灵感、和。这个信条在他加入了MDRT之后更加坚定。
      沃顿・罗杰斯先生在MDRT感受到不一样的加入MDRT,你一定会有惊喜的发现。”沃顿・罗杰斯先生如是说。
      
      MDRT不仅仅是一个业绩的标杆,还是一个职业精神和职业道德操守的标杆。

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